為什麼「問題陳述」是計畫書的地基？
許多申請人在寫計畫書時，會急著把篇幅留給技術規格與執行計畫，問題陳述往往只寫兩三句話交代過去。但對審查委員而言，問題陳述是判斷「這個計畫有沒有存在的必要」的第一道關卡——如果連問題都講不清楚，後面的解法、效益、預算都會被打上問號。無論是申請 SBIR、SIIR 還是 CITD，這一段的邏輯結構其實大同小異，差別只在於目標客群與產業脈絡。
換句話說，問題陳述不是「客套的開場白」，而是整份計畫書的論證起點。委員讀完這一段，心裡應該已經有答案：這是誰的問題？問題有多嚴重？你怎麼知道問題真的存在？
審查委員想看的三件事
審查委員在有限的閱讀時間內，通常會針對問題陳述檢查以下三個要素。缺一項，計畫書的說服力就會大幅下降。
| 檢查項目 | 委員想確認的內容 | 缺乏時的常見反應 |
|---|---|---|
| 目標客群明確 | 是哪一群人、哪一類企業或哪個市場區隔遇到這個問題 | 「這個問題聽起來很泛，誰在乎？」 |
| 痛點量化 | 問題造成多少成本、時間損失或營收影響，能否用數字表達 | 「這只是感覺，還是真的很嚴重？」 |
| 有證據支持 | 是否有客戶訪談、產業調查或次級資料佐證問題存在 | 「這是你自己想像的，還是市場真的這樣？」 |
目標客群要具體到什麼程度？
「中小企業」「傳統產業」這類描述太大，委員無從判斷計畫的針對性。比較有說服力的寫法會鎖定具體的角色與情境，例如「年營收 3,000 萬以下、仰賴人工排班的中小型製造業廠務主管」，讓委員一讀就知道這個問題是誰的日常困擾，也方便後續評估市場規模與商業化可行性。
痛點一定要有數字嗎？
是的，至少要有一個可驗證的量化指標。可以是時間成本（例如每月耗費多少工時處理某項作業）、財務損失（例如錯誤率造成的重工成本），或市場缺口（例如現有解法的滲透率）。如果暫時沒有精確數字，也應該說明估算依據，而不是完全略過不提。一份只寫「效率不佳」「成本偏高」卻沒有任何數字支撐的問題陳述，很難讓委員信服這是一個值得政府資源投入的問題。
證據從哪裡來？
常見且具說服力的證據來源包括：實際客戶訪談的引述或統整結論、產業公協會或政府單位發布的調查數據、既有客戶的使用回饋或退貨/客訴紀錄，以及次級研究報告的引用。重點不是證據的數量，而是證據與目標客群、痛點之間是否對得起來——訪談十位目標客群得到的一致反饋，往往比引用一份不相關產業的報告更有力。
問題陳述的結構模板
如果不知道從何下筆，可以參考以下四段式結構，依序展開：
- 誰：定義目標客群，越具體越好，包含產業、規模、角色。
- 遇到什麼問題：描述具體情境與困擾，避免抽象形容詞。
- 問題有多嚴重（量化）：用數字呈現時間、金錢或機會成本的損失。
- 證據：說明這個問題是如何被確認的——訪談對象、調查方法或資料來源。
這四段寫完，通常控制在 200–400 字之間，剛好是審查委員願意仔細讀完的長度。寫太長反而會稀釋重點，讓委員抓不到核心問題。
常見錯誤：痛點空泛、沒有數據、解法先行
審查委員看過大量計畫書，以下三種寫法幾乎一眼就能被識破，也是退件或降分的常見原因：
- 痛點空泛：用「效率低落」「競爭激烈」「數位轉型刻不容緩」這類套話代替具體描述，委員無法判斷問題的真實輪廓與嚴重程度。
- 沒有數據：全篇只有形容詞沒有數字，讀完不知道問題影響的範圍有多大，也難以評估計畫的投資報酬。
- 解法先行：這是最常見也最致命的錯誤——還沒把問題講清楚，就急著跳到「我們要開發一套 AI 系統來解決」。委員會質疑：你怎麼確定這個解法對應的是真正的問題，而不是你想做的技術？問題陳述與解法之間必須有清楚的因果關係，先建立問題的說服力，解法才有立足點。
不同計畫類型的問題陳述重點一樣嗎？
雖然結構邏輯相通，但不同補助計畫的審查角度略有差異，撰寫時可依計畫屬性調整側重點：
| 計畫 | 主管機關 | 問題陳述宜側重 |
|---|---|---|
| SBIR | 經濟部中小及新創企業署 | 技術創新缺口與市場需求的連結，強調解決問題的技術門檻 |
| SIIR | 經濟部商業發展署 | 服務流程或商業模式的痛點，客群與使用情境要具體 |
| CITD | 經濟部產業發展署 | 傳統產業既有製程或設備的限制，量化說明升級前後差異 |
以 SBIR 為例，Phase 1 先期研究上限 150 萬（6 個月）、Phase 2 研究開發 1 年上限 600 萬、2 年上限 1,200 萬，不同階段對應的問題陳述深度也不同：Phase 1 可以聚焦在問題的初步驗證，Phase 2 則需要更扎實的證據，證明問題已透過先期研究被確認為值得投入資源的方向。實際核定金額落點可參考 SBIR 核定金額分析，多數案件落在中位數 80 萬、六至一百三十萬區間，顯示委員對計畫規模與問題嚴重程度的合理性判斷相當一致。
如何找到量化痛點的數據？
如果暫時沒有現成的產業報告，可以從以下幾個方向著手收集證據：
- 對 5–10 位目標客群進行結構化訪談，統整共同提到的困擾與大致的時間/成本估算。
- 盤點自家或合作夥伴的既有數據，例如客訴紀錄、退貨率、生產line 停機時間。
- 參考公開的產業統計或政府公告資料，作為問題規模的間接佐證。
- 若計畫與淨零、碳排相關，可留意這類議題近年在審查端受重視程度提升的趨勢，相關統計可參考 淨零相關計畫洞察；也可透過 產業分析 了解不同產業的申請與核定概況，作為撰寫問題陳述時的背景參考。
結語：先把問題寫對，解法才站得住
問題陳述看似只是計畫書的開場，實際上決定了整份文件的論證方向。目標客群夠具體、痛點有數字支撐、證據經得起追問，這三件事做到位，後面的解法與效益說明才有站得住的基礎。如果不確定自己寫的問題陳述是否結構完整，可以到 計畫書生成範例 看看實際案例的寫法，或利用 補助試算器 先確認申請方向與金額區間是否合理，再回頭調整問題陳述的力道與重點。